Кредиты
26.07.2012

Перехват-банкинг

Некоторые крупные игроки развиваются в новом формате.

Идея достаточно проста. Заключается она в высаживании банковского «спецназа» на территорию корпоративного клиента. В числе задач «спецназа» – продавать «зарплатникам» как можно больше разных продуктов банка. Действительно, любой уважающий себя банк не может допустить, чтобы получающий на его карту зарплату клиент обратился за кредитом или еще чем-то к конкуренту. Это было бы совершенно непростительно.

Традиционные инструменты воздействия на зарплатных клиентов известны. К примеру, банк может прислать SMS-сообщение о том, что гражданину одобрен кредитный лимит: мол, если есть интерес, приходите в офис и забирайте карту. Также практикуются различные письма клиентам с предложениями или звонки. И, конечно, сотрудники банка выезжают на место – с презентациями своих продуктов. Если договориться с руководством компании, то услуги финансового партнера могут продвигаться внутри силами самой организации (по аналогии с тем, как до сотрудников доводится информация о других «опциях» – к примеру, о посещение фитнес-клуба со скидкой).

Банкоматами и платежными терминалами на территории обслуживаемой компании давно никого не удивишь. Но банк может пойти дальше: закрепить своих «десантников» за определенными крупными «объектами» на постоянной основе. Другими словами, у кого-то есть свой «штатный» психолог, а у кого-то будет – банкир-консультант в мини-офисе.

Безусловно, определенные плюсы у подобных проектов имеются. Например, если новый сотрудник компании не умеет снимать деньги в банкомате, его обязательно научат. А параллельно – наверняка расскажут о множестве преимуществ самых разных банковских продуктов. Главное в данном вопросе для банковского служащего – встать на выходе из офиса, «вцепиться» в «зарплатника» изо всех сил и не отпускать его, пока он уж совсем жалобно не запросится домой. Вполне возможно, встретив представителя «своего» банка в следующий раз, сотрудник организации сразу беспрекословно согласится заполнить заявку на установление лимита по карте. А может, без ненужных прелюдий решит окунуться с головой в ипотеку.

Если говорить серьезно, то для «спецназа» действительно очень важно не переусердствовать. Излишнее навязывание изнутри вместо планируемого повышения продаж может привести к негативной реакции клиентов. Зарплатную карточку они, конечно, поменять вряд ли смогут, но обходить стороной слишком навязчивый сервис попытаются.

В идеале – с точки зрения клиентов – сотрудники банка, работающие в организации, должны выполнять функцию пассивного консультанта. Но в этом случае возникает другая проблема: много ли «зарплатников» будут обращаться к ним с вопросами? И каким окажется результат этого общения с клиентом? Удастся ли таким образом повысить объемы продаж? В качестве аналогии можно привести работу крупных сетей бытовой техники: не секрет, что люди зачастую приходят туда просто посмотреть и проконсультироваться, а выбранный товар в итоге заказывают в Интернете – потому что так дешевле.

Отсюда вытекает следующий вопрос: есть ли для банка экономический смысл в высадке «спецназа»? У меня на этот счет имеются сомнения. Для кредитной организации подобные проекты могут быть интересны скорее с точки зрения имиджа и поощрения важных корпоративных клиентов (опять же, при условии, что сотрудники банка ведут себя на чужой территории деликатно). Не думаю, что эта практика будет распространена даже среди первой тридцатки банков. Выделить бюджет на такие вещи могут себе позволить лишь единицы.

Кирилл Гуманков, Bankir.ru

«Кредит Банк 24»
© 2008 — 2020
p